המשך מחזור חיי המוצר:

מחיר הכרות- מכירת המוצר במחירי הפסד בכדי לשווק את המוצר. המטרה היא שהלקוחות יכירו את בית העסק או את המוצר החדש. מכירת מוצרים במחיר כזה  משתלמת למרות המחיר הנמוך כי המשווקים מניחים כי הלקוחות ייקנו כמויות מהמוצר או שהלקוחות ייקנו באותה הזדמנות גם מוצרים אחרים (במחירים רגילים) שהם זקוקים להם.

עיקרון פרטו- עקרון פרטו ידוע גם כ "כלל השמונים-עשרים".

20 אחוז מהמוצר נותן 80 אחוז מההכנסה.

דוגמאות נוספות לעיקרון:

• עשרים אחוזים מהלקוחות מביאים שמונים אחוזים מההכנסות.
• עשרים אחוזים מהמוכרים גורמים לשמונים אחוזים מהתלונות.
• עשרים אחוזים מתהליך השירות אחראים לשמונים אחוזים מהתקלות.
• עשרים אחוזים מהלקוחות גוזלים שמונים אחוזים מהזמן המוקדש לשירות לקוחות.

הגורמים המשפיעים על מחזור חיי מוצר:

1.     שינויים טכנולוגיים- התקדמות הטכנולוגיה גורמת לשינויים במוצרים הנדרשים, מוצרים מתקדמים מחליפים מוצרים "מיושנים". לדוגמא, טלוויזיה שחור לבן שהוחלפה ע"י טלוויזיה צבעונית.

2.     טעם ואופנת הצרכנים- שינויים בצריכת מוצרים יכולים להיות מושפעים משינויים בטעם ובאופנה. טעם ואופנה עשויים להשתנות מעת לעת.

3.     פגמים במוצר- אורך חיי המוצר מתקצר או אפילו מגיע למוות כאשר המוצר בעל פגמים או כאשר המוצר הגורם לנזק. לדוגמא, פרשת רמדיה, המוניטין של החברה נפגע, מכירת המוצרים האחרים שלהם ירדה ובעקבות כך המוצרים של חברות אחרות יזנקו.

4.     חוקי מדינה- שינויים בצריכת מוצרים בעקבות חוקים שהמדינה מחוקקת. לדוגמא, כאשר יצא החוק ללבישת אפוד זוהר כשיוצאים מהרכב לצד הכביש עלתה מכירת האפודים הזוהרים.

5.     קבוצת צרכנים חדשים הצורכים מוצרים חדשים- צרכנים חדשים הנכנסים לשוק ובעקבות כך הגדילו את המכירות של מוצר מסוים. לדוגמא, העלייה הרוסית הגדילה את מכירת הבשר הלא כשר.

חשיבות הכרת מחזור חיי המוצר:

1.     הופעת מתחרה בשלב הצמיחה- כשהמוצר מתחיל להצליח בשוק נכנסים מתחרים חדשים. אין לנו אפשרות למנוע מהמתחרים להיכנס, אבל כמו שאנחנו לא יכולים ממנו אחרים לא יכולים למנוע מאיתנו להיכנס.

2.     משיכת תקופת הבגרות ככל האפשר- עלית היא הכי חזקה בתחום הזה עם שוקולד פרה, המוצר קיים כבר 60 שנה וכל הזמן מוסיפים ומשנים דברים קטנים בשוקולד בכדי למשוך את תקופת הבגרות כמה שיותר.

3.     תכנון לא נכון של מכירות עתידיות- אי הכרת מחזור חיי המוצר יכולה להביא את אנשי השיווק והמכירות לחשוב בטעות כי המכירות העתידיות של המוצר תהיינה יחסית למכירות של השנים הקודמות. כאשר מכירים את מחזור חיי המוצר מבינים כי לא תמיד המכירות אחידות על פני השנים וצריך להיערך בהתאם (מבחינת כמויות ייצור וכו'...) כשמתכננים על מכירות גבוהות יותר ממה שנמכר בפועל נוצר הפסד.

הכרת מחזור חיי המוצר ובנה באיזה שלב נמצא המוצר תאפשר לנו לעשות הערכות טובות האם לפתוח עוד חנויות, לגייס עוד עובדים, וכו'. ברגע שאנו מודעים למחזור חיי המוצר אנו עשויים להשקיע כספים מיותרים שיכניסו אותנו להפסדים.

החכמה היא לדעת באיזה שלב במחזור חיי המוצר אנחנו נמצאים.

מנהל מודיעין תחרותי- CCIO- Chief competitive intelligence officer- מטרת התפקיד הוא לבדוק את השוק, מי שאמור לבחון את מצב המוצרים הוא אדם שלא קרוב רגשית למכירת המוצר. מי שקרוב למוצר מחליט החלטות על בסיס אמוציונאלי ולא רציונאלי.

פיתוח מוצרים חדשים:

כל מוצר מגיע לבסוף לשלב הבגרות, דעיכה ואז מוות. כאשר מוצר מגיע לשלב הדעיכה יש צורך במוצר שיחליף אותו. לכן יש צורך בפיתוח מוצרים חדשים.

חידוש רציף- חידוש במוצר המוסיף לתועלת אך אינו מחדש את הרגלי הצריכה של המשתמש (בעצם גרסה חדשה של אותו מוצר). לדוגמא, שוקולד באריזה חדשה, מערכת הפעלה חדשה (חלונות XP לאחר חלונות 98).

חידוש דינאמי רציף- חידוש המחייב את הצרכן להשתנות ולסגל הרגלי צריכה חדשים. לדוגמא, מחשבון לעומת סרגל חישוב, טלפון סלולארי.

חידוש לא רציף- חידוש השונה במהותו והגורם לשינוי בהרגלי הצריכה של הצרכן. למשל טלוויזיה בהשוואה לבתי קולנוע, דואר אלקטרוני לעומת דואר רגיל, אלו מוצרים שהכניסו שינויים.

מודל ANSOFF- קריטריונים לפיתוח מוצרים חדשים:

ארגון יפתח מספר אסטרטגיות לצמיחה.

מוצר חדש	מוצר קיים	מוצר/ שוק
פיתוח מוצר	חדירה לשוק	שוק קיים
גיוון	פיתוח שוק	שוק חדש

מוצר קיים- ביחס לארגון עצמו.

מוצר חדש- מוצר החדש לארגון.

1.     חדירה לשוק- מוצר קיים לשוק קיים. החברה מחפשת להעמיק את פעילותה בתוך קהל לקוחותיה הקיים. המצב משתפר אך לא משתנה. שיפור מיצוב המוצר או החברה. למשל, מגה בעיר שהחליפה את סופר סנטר.

2.     פיתוח שוק- מוצר קיים לשוק חדש. החברה מתרכזת בשיווק מוצריה הקיימים לשווקים חדשים. שווקים חדשים יכולים להיות קהל יעד חדש או אזורים גיאוגרפים חדשים. למשל, אל על שפתחה יעדים חדשים לדרום אמריקה, חיתולים למבוגרים. המוצר הוא אותו מוצר אבל הוא פונה לקהל יעד חדש.

3.     פיתוח מוצר- מוצר חדש לשוק קיים. הארגון מפתח מוצרים חדשים לשוק קיים. למשל, מוצרים חדשים של טבעול, במבה נוגט, שטראוס עם הסלטים.

4.     גיוון- כניסת ארגון עם מוצר שונה מהרגיל (ביחס לאותו ארגון) לשוק מוצרים חדש.

ישנם שני סוגים של גיוון:

א.     כאשר המוצר שייך לסל המוצרים של הארגון. למשל, יצרני מרק אשר מייצרים עוגות, המשותף- מרק ועוגות זה אוכל. קוקה קולה נכנסה לתחום המזון והחלב (עם MULLER).

ב.     כאשר מוצר לא שייך לסל המוצרים של הארגון. למשל, סקאל מתחום הביגוד שנכנסה לתחום בתי הקפה, רשת המשביר שפועלת ביחד עם קשרי תעופה.

שיווק תחת מותג המפיץ- שופר-סל המייצרת מוצרים תחת השם שלה, סופר פארם שמוכרת את מוצרי LIFE וכו'.

מיצוב- מיקום המוצר או הארגון במוחו של הלקוח על גבי מפה תפיסתית בהשוואה למתחרים.

מפה תפיסתית- מפה ללא מימדים. נניח שנשרטט שני צירים, יוקרה מול בתי מלון. בית המלון קינג דיוויד הוא המלון היוקרתי בארץ והוא יסומן במקום מסוים, מלון נוף בחיפה נחשב פחות יוקרתי מקינג דיוויד אז נמקם אותו בהתאם. ככה למעשה שמים את שאר המלונות. ההשוואה נעשית על פני תחומים רבים. אם למשל נעשה בדיקה של מחיר מול איכות אז איכות גבוהה תגרור מחיר גבוה. המיצוב הוא טכניקה טובה לבדיקה עצמית לאן אסטרטגית כדאי לארגון לחדור. למשל בכדי לא להיכנס לתחום שבו ישנה צפיפות גבוהה.