עקרונות הגישה השיווקית:

הגדרות השיווק:

הגדרות השיווק לפי מספר מומחים שונים.

שיווק- פעילות ניהולית ואנושית, שנועדה לספק צרכים ורצונות באמצעות תהליך חליפין.

שיווק- מערכת המשלבת פעולות של ארגונים ופרטים במטרה לסייע לתהליכי המסחר והחליפין, על מנת להגשים את רצון הלקוחות.

שיווק- תהליך חברתי בו יחידים וקבוצות מקבלים סיפוק לצרכים רצונות ולביקוש באמצעות ייצור ועסקאות חליפין של מוצרים בעלי ערך ותועלת עבורם, כשהעסקאות מתבצעות בשוק הרלוונטי.

ישנם שני אלמנטים המשותפים לשלושת ההגדרות:

·        סיפוק צרכים

·        עסקת חליפין- שזה בעצם מכירה

הצהרה מספר 1 בשיווק:

אין בעולם מוצר אחד שמתאים לכולם.

אותו המשפט בצורה חיובית- לכל מוצר יש קהל יעד משלו.

המוצר- הכוונה היא לא למשפחת מוצרים אלא למוצר מסוים בתוך הקבוצה. למשל, כולם אוכלים אוכל אבל לא כולם אוכלים בשר.

אפילו יש סוגי מים ואוויר שלא מתאימים לכולם.

מים- יש סוגים שונים של מים ולא כל אחד אוהב את כל הסוגים, יש כאלה שלא אוהבים מי ברז ויש כאלה שלא אוהבים סוג מים מינרלים מסוים.

אויר- יש כאלה שלא יכולים לגור במקומות עם אויר לח (אנשים אסמטיים).

צורך- מצב של הרגשת מחסור או חוסר בתחום מסוים.

רצון- השאיפה לספק את הצורך.

ביקוש-

·        כאשר קיימת היכולת לסיפוק הצורך הופך הרצון לביקוש.

·        רצונות הופכים לביקושים כאשר הם נתמכים בכוח קניה.

הגדרת שיווק המסכמת את שלושת האופציות- סיפוק צרכי הלקוח בצורה רווחית.

רווחית למי? למוכר- לארגון, לייצרן.

ה"רווח" של הלקוח הוא סיפוק הצרכים שלו והמוכר מקבל את הרווח.

הרווחיות היא קביעה- המוכר קובע את מידת הרווח שהוא רוצה לקבל. השאלה היא מה מספק את הלקוח.

שתי השאלות המרכזיות בשיווק:

1.     מיהו הלקוח?- למי המוצר מתאים, אין מוצר המתאים לכולם.

2.     מהם צרכי הלקוח?

שיווק מהו?

השיווק עוסק בדברים שבהן יוצרים, מעוררים, מאפשרים ומערכים עסקות. כל עסקה שיווקית היא עסקת חליפין הנעשית בהסכמת המשתתפים בה.

איך יודעים מה הם צרכי הלקוח? שואלים אותו.

עסקת חליפין:

עסקת חליפין = מכירה.

פעולה של הצעת מוצר למי שעשוי להיות מעוניין בו ובקשת משהו בתמורה.

המציע- המשווק                  המקבל- הלקוח

המוכר מקבל בתמורה כסף, הלקוחות משלמים בכסף ומקבלים מוצר. אפשר גם סחורה תמורת סחורה.

ברטר (Barter)- מושג הקיים בין מדינות, עסקאות חליפין של סחורה תמורת סחורה.

כאשר מבצעים עסקה של סחורה תמורת סחורה (או שירות מסוים) חייבים עדיין ללוות את העסקה ברישום המתאים (חשבוניות כו') למרות שלא באמת משלמים אחד לשני. אחרת זה תהליך לא חוקי, כי אין הצהרה על הכנסה, יוצא שלא משלמים מס הכנסה על העסקה.

הצהרה מספר 2 בשיווק:

לא חשוב מה מוכר המוכר, חשוב מה קונה הקונה.

בצורה חיובית- חשוב מה קונה הקונה ולא מה מוכר המוכר.

למשל, כשלקוח קונה כרטיס טיסה חברת הנסיעות מוכרת הסעה- כיסא בטיסה אבל הלקוח קונה חוויה.

אל תמכרו את המוצר תמכרו את מה שהלקוח קונה.

למשל, כאשר חברת הנסיעות מפרסמת טיסה ליעד מסוים היא מפרסמת תמונות של היעד ואנשים נהנים באותם מקומות ולא תמונות של הכיסאות במטוס.

לקיום עסקת חליפין נדרשים לפחות:

א.     קיומם של שני צדדים- אדם לא יכול לעשות עסקה עם עצמו. כאשר רוצים לבצע עסקה צריך לדעת למי לפנות.

ב.     לכל אחד מהצדדים יש משהו שנתפס כבעל ערך בעיני הצד השני- הצהרה מס' 2 בשיווק.

ג.       כל צד הוא בעל יכולת לקיים תקשורת ולבצע עסקה- צריך לוודא ששני הצדדים מבינים את "שפת העסקה", ששני הצדדים מבינים את הביטויים שבהם כתובה העסקה.

ד.      כל צד רשאי לקבל או לדחות את הצעת הצד השני.

כל צד סבור שזה טוב